Las fases del proceso de venta son ocho que son:
1. PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES
Esta
etapa del proceso de ventas es la búsqueda de clientes potenciales
(prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de
convertirse en clientes de la empresa.
Para
la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las
bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes
actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.
También
es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de
llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos.
2. CLASIFICACIÓN
DE LOS PROSPECTOS
Una
vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en
función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas,
su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su
perspectiva de crecimiento, etc.
Y luego, una vez
clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se
procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para
que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.
3. PREPARACIÓN
En la etapa de
preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del
prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su
edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad
de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de
compra, etc.
4. PRESENTACIÓN
En
la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda
amablemente, se identifica y explica el motivo de su visita.
La
presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en
este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista
puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.
Asimismo,
debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que
transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir
profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
5. ARGUMENTACIÓN
En esta etapa es donde el
vendedor presenta el producto al prospecto, cada argumentación debe ser
diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características, beneficios
o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares,
que podrían resolver su problema, o que más podrían interesarle.
6. MANEJO
DE OBJECIONES
En
esta etapa el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar
el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que
le gustaría que tuviera.
Ante
una objeción el vendedor siempre se debe mantener la calma y nunca discutir con
el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene
interés en el producto, pero que antes necesita mayor información o requiere
que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.
Por
ejemplo, tomando la objeción como una oportunidad para brindar mayor
información y convertirla en una razón de compra, señalando ventajas en el
producto que puedan contrarrestar la objeción, negar la validez de la objeción,
etc.
7. CIERRE
DE VENTA
En
esta epata de cierre de venta el vendedor trata de cerrar la venta, es decir,
trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.
8. SEGUIMIENTO
Esta
etapa es indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto,
aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o
servicio a otros consumidores.
Algunas formas de hacer
seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la entrega
del producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, o
llamarlo después de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste.
